客户人品比抵押品重要 小贷公司推“人品信贷”
——专访长春海纳小额贷款有限责任公司董事长李宏斌
政策破冰，让有待商榷的民营银行成为2013年年度热词，在为民营资本提供无限想象空间的同时，也催生着吉林省小贷公司如雨后春笋般迅猛生长。这些笼罩在民营资本“光环”下的小额贷款公司，在习惯了作为银行的“影子”存在多年后，如今吸引了前所未有的关注目光。人们好奇的是，在银行、证券等金融大动脉的覆盖和循环下，作为金融毛细血管的小贷行业如何在市场中聚“小”钱、生“小”钱？
“只要中小企业主人品好、信用好，没有抵押品也可以得到贷款，这也是我从事小贷业务的生意经，重人品，重信誉。”说这番话的人名叫李宏斌，现任长春海纳小额贷款有限责任公司董事长，2012年该公司成立之际，他就尝试推出了“人品信贷”业务，如今，经过一年多的磨合，该公司关于“人品信贷”的模式已逐渐由青涩蜕变并日趋成熟，一时间，这种模式也在长春小贷市场风生水起。近日，记者走进了长春海纳小额贷款有限责任公司，倾听了这位自信的领导者关于从事小贷行业的所得、感悟及期许。
用特色吸引客户人品好坏成放贷标准
记者：融资问题一直是困惑中小企业和私营业主的主要问题，据我所知，长春海纳小额贷款有限责任公司在发展过程中一直把承担社会责任放在首位，并推出了“人品信贷”，请问这是基于一种怎样的考虑呢？另外，公司对自身的客群定位和选择的发展道路是什么？
李宏斌：长春海纳小额贷款有限责任公司于2012年4月正式挂牌营业， 注册资金5000万元人民币，成立之际，就非常明确地认定了要做有社会责任的金融投资，立足于长期经营，而不是片面地追求短期的资本回报。面对众多的客户，公司用特色的服务理念、特色的产品来满足客户多元化的需求。我们推出的“人品信贷”业务，主要针对那些人品好、信用好的中小企业主和私企业主，当其他金融机构放贷的审核标准将90%的目光锁定在是否具有抵押物时，我们公司就大胆地把这一标准变为人品审核。因此，在放贷标准上，公司注重借款人的“人品”，将会通过各种渠道考察企业法定代表人及借款人个人的道德水平和信用状况，借款人信用水平的高低将决定放贷条件。因为我认为，如果一名企业家的人品好，即使暂时没有还款能力也会通过自身的努力按期还款，他们需要一个与其他企业公平参与市场竞争的机会，这个机会就用他长期积累的人品和信用为助力来完成。
我举个简单的例子：早期我去市场跑业务，在上门去一家近郊的小微企业调取材料时，看到那个小企业的员工们正在欢天喜地地放鞭炮，一问才知道，是这个私营企业主的孩子考上了中央音乐学院，员工们在替老板高兴的同时自发地组织人购买并施放鞭炮。此后，尽管这个私企业主没有明确抵押物，公司还是将钱贷给了他，帮他顺利地度过了融资危机，并在之后得到了发展。因为我看到了这个小企业主家庭和谐、团队稳定、员工一心的一面，这就是人品的力量。
小微企业融资问题现在面临社会信用环境较差的局面，因此，这个群体需要用很长的时间努力打造一个良好的诚信环境。有了好人品、好信用，那么，整个小贷行业为客户提供的贷款服务，几乎都可以无抵押的，我们不过是从中择优，先行一步。整个小贷行业讲诚信，并愿意用时间来引导培养诚信，企业讲诚信，我们就贷给你款，企业没有诚信，我们也不会施以援手。这就让市民看到，讲诚信的人一定能得到更多的帮助，这就是我们推出“人品信贷”的社会价值。
我公司在一年多的市场运营中，对自身的客群定位主要锁定在服务于小微企业，服务于三农和私营企业主，实实在在地为他们解决融资困难，扩大和发展客户的生产规模。方便、快捷、灵活是我们服务于客户的宗旨。合理的利率、快速科学的资金流动是我们的盈利准则，高素质的人才和科学的风险防控是我们的努力方向。
记者：在人才的选拔上，贵公司最看重哪方面？
李宏斌：这一点，和我们选择贷款对象一样，也主要看重人品。我们的企业文化是“忠诚、正直、进取、担当”。在人才的选拔上，我们注重的是人才的可塑性。高素质人员是规范经营的保障，海纳小额贷款公司从成立之日起，就开始广募人才并注重进公司后的人员培训和培养工作，健全法人治理机制是公司规范经营的前提，规范用人制度和管理架构，建立起一支与小额贷款经营和管理相适应的管理团队和员工队伍是公司经营制胜的关键。
和客户做朋友为客户制定合理的融资方案
记者：我省小贷公司数目众多，由于服务对象的差异化，业态内也各不相同，请问，长春海纳小额贷款有限责任公司是如何取得客户信任的？又如何用自身的特色打动他们？
李宏斌：公司运营一年多以来，我们努力做到和贷款客户做朋友，了解客户真正的需求，帮助客户的融资运用到最需要的地方，让自身和企业共同成长，并让客户的融资成本最低，效益最大。从而留住客户，同时也最大限度地降低企业放贷风险。
首先，我们会为客户制定合理的融资方案。让客户在适合的利率下，运用资金，解决问题，得到发展。比如，汽车区有上千家的汽车主机厂配套厂家，他们中的个别企业每个月都有固定供应汽车主机厂的产品计划，有着汽车配套企业的完整管理方案，企业产销稳定，而对于这样一个行业，我们做了认真的研究，专门为这一行业制定了合理的融资方案，使得一大批汽车区的配套厂家，不再为融资的问题犯难了。再比如，小贷公司要服务于“三农”，由于区域经营的限制，我们直接服务农民的机会很少，但是我们按照政策要求可以服务于区域内的农产品业，一家农副产品公司开发无公害养殖禽蛋产品的项目就在这种情况下找到了我们，他们完成了实验无公害养殖阶段后，与我们建立了融资合作的联系，经过我们的系统调查，我们承诺要以优惠的利率全力支持，我们还选派了优秀的员工，深入到该企业，通过养殖专家对企业的现状评审后对企业有了发展性的认识，并通过和企业主的交流增进了感情，把企业真实的困难和科学的发展问题结合起来，使我们的融资落实到经营生产的流动之中，不仅实实在在为企业解决了问题，同时也降低了公司放贷的风险。就这样在一个良好的循环合作中，企业的经济效益在规模扩大中逐渐增大，以此实现了我们共同的双赢。
其次是我们热情的服务。每一位来到海纳小额贷款的客户都能够感受到海纳员工的热情服务。贴心的问候，全面周到切身地为客户提供融资方案。
再次，我们提供给客户灵活的偿还方式，按照客户的意愿制订还款计划。如资金周转及时，需要提前还款，可按日计算利息；如资金周转时间长，也可按月计算利息。适中的利率，灵活的时间，让客户真心地体会到海纳小额贷款公司的周到服务。
规模经营，从小事做起，扎扎实实做好服务于“三农”“小微”
记者：小贷公司现在成了不少民营企业的有力后盾，那么作为民营经济能够直接参与和控制的准金融机构，海纳公司在成长过程中是如何做到成为“金融市场有益补充”的？对小额贷款行业的前景又抱着怎样的期待？
李宏斌：清楚认识小贷是民营资本，与银行主要客群保持一定差距，在资本市场形成银行等金融机构的有益补充。因为根据小额贷款的服务特性，小贷行业放款额度小、周转快，同时，小贷行业自身的融资渠道窄，专业人员少，人员素质比银行人员略低，经营风险相对较大。因此，我们积极地研究在长春区域内，把客群定位在“三农”、“小微”等银行不易涉及的“经济末梢”，并针对这些客户市场，开展了大量的工作。公司员工大部分是生长在长春市的，他们对长春的地域人脉十分的熟悉，我们就先制定走街串巷、访朋友的做法，把长春市按行业、规模、企业性质、人员结构绘制分布图，针对有人脉关系的企业优先探访，以此形成我们对客户的最基础资料。资料的分析让我们大吃一惊：“透过夹缝”竟是一个浩大的资金需求市场。于是我们开展了分行业的融资需求攻坚战。功夫不负有心人，现在我们在汽车产业领域等行业中积累了一大批优质的客户和宝贵的经验，实实在在地成为了经济环境的“毛细血管”，把我们自己准确地定位在服务“小微”上，用又快又有效率的服务作支撑。
例如：某个体经营盒饭，服务于周边多家学校和大型企业，由于扩大经营，缺少资金找到我们，经过我们认真对企业分析和评估，我们认为，虽然他们没有足够的抵押物品， 但是他们有过硬的产品和稳定的市场、固定的收益。他们所服务的企业是从很小的几盒饭培育到如今的批量流水作业的规模，这个过程就是有价值的无形资产。给这样类型的企业，从少到多地发放适量贷款，帮助企业不断扩大生产规模，减少管理和固定开支，以此增大企业的经济效益，使得该企业现在走上了良性循环发展的道路。这样的案例让我们拓宽了“不够条件”的企业如何在我们的“锻造”下，成为我们最守信的优质客户。 小贷行业在我国仅有几年的“实验”期，它的生存是在夹缝中找出路、找市场，可我们不放弃这样的小市场，在这样的小客户身上，我们感觉到的是一片很广阔的天地。
记者：贵公司对企业未来的发展有什么具体规划？
李宏斌：我们公司的核心价值观有四条，一、实现团队成员梦想，使员工过上幸福生活。二、为客户提供最优质的服务和产品。三、给股东良好的汇报。四、承担应该承担的社会责任。在这个核心价值观的基础上，企业也有未来3年和5年的发展纲要，在苦练内功的同时，对公司未来的发展进行战略布局，保持在业内的领先地位。（记者：邹智威）